La relación padre-hijo en el network marketing
Toda persona afiliada a una red de network marketing tiene un auspiciador (patrocinador, upline) y también tiene auspiciados (patrocinados, dowlines).
Las relaciones del flamante networker con estas personas es clave para el desarrollo de su negocio. Como ocurre en la vida personal, somos hijos y padres al mismo tiempo. En tanto hijo, tenemos la confianza que ante cualquier problema contaremos con el apoyo de nuestro padre, el cual siempre optará por la mejor solución para nuestros problemas; mientras que como padre debemos preocuparnos por el crecimiento de nuestros hijos.
De igual forma el flamante networker sabe que cuenta con el consejo, la motivación y ayuda de su upline o patrocinador. Ese es un recurso que debe valorar a fin de no perderlo. No debe abusar con quejas respecto a la empresa, o el comportamiento de sus prospectos, etc. Debe aportar positivismo y entusiasmo a fin de crear el ambiente adecuado para su crecimiento.
Pero desde el mismo momento que afilia también se transforma en upline o patrocinador. En consecuencia debe prepararse para asumir este papel. Es frecuente que en algunas redes de mercadeo, con el fin de ganar el bono de afiliación, muchos distribuidores se dedican con frenesí a la afiliación, pero luego se despreocupan de sus dowlines. Son como padres que luego de tener un hijo lo abandona a su suerte.
Esta actuación corresponde más a las características del vendedor profesional que el del networker. Un vendedor por lo general está enfocado en tratar de hacer la venta. Una vez logrado esto, el vendedor simplemente deja a su cliente y se aboca a un nuevo prospecto, con el fin de realizar una nueva venta. Es decir con la venta culmina la relación con su prospecto.
En el network marketing no se trata de hacer un negocio de ventas. Aunque lógicamente ella está presente como un componente importante, no es el objetivo final. El networker lo que trata en última instancia, es crear una organización, por lo tanto comparte información y luego que afilia a su prospecto mantiene una relación personal que se profundiza con el tiempo. De una red de socios, se transforma en una red de amigos.
Como se aprecia la diferencia es notable. El vendedor una vez que vende trata de desaparecer, ¡no vaya a ser que el cliente cambie de opinión respecto a la venta!. En cambio, el networker luego de afiliar a su prospecto, inicia una relación de upline y se pone a su servicio para su crecimiento. Es decir allí donde termina el vendedor, se inicia el trabajo del networker.
Esta es probablemente la razón por la cual muchos afiliados que no entienden esta diferencia, piensan que afiliando a vendedores profesionales o personas con vocación de vendedores, alcanzarán el éxito más temprano que otras personas. Se ilusionan pensando que han captado a personas que venderán muchos productos y les harán ganar, pensando que ellos saben lo que hacen y dominan el arte de las ventas.
Pero el vendedor profesional tiene más trabas sicológicas que un no vendedor para convertirse en un networker exitoso. Esto evidentemente no los desacredita, pues hay los quienes se han reinventado logrando exitos sorprendentes. Pero su enfoque está en el corto plazo, en la comisión de ventas y hacia ello se dirigen. Como se ha mencionado múltiples veces, el negocio del network marketing consiste en la creación de una organización y por tanto los resultados no se ven en el corto plazo.
Por ello es probable que el vendedor una vez que haya vendido lo suficiente, abandone el producto y se dedique a vender otro producto que le puede ofrecer mejores perspectivas de comisiones, dejando desolado a su auspiciador quien pensó haber encontrado una mina de oro en su vendedor estrella.
De otra parte es evidente que el upline sólo podrá cumplir a cabalidad su papel siempre que el dowline esté interesado en el negocio. En esto se difererencia del padre y el hijo biológico, pues en este último caso los padres independientemente de la actitud de los hijos siempre, estarán preocupados por el crecimiento de ellos.
Pero en el network marketing, los auspiciadores deben saber identificar si su flamante afiliado quiere o tiene vocación de hacer el negocio. Si no lo desea y su afiliación sólo tiene por objeto consumir el producto, simplemente debe respetar su decisión y volcarse a otro distribuidor que sí esté decidido a hacer crecer su negocio. Con esta actitud todos ganan, pues no hay nada tan molesto como que alguien trate de obligarte a hacer algo que no quieres hacer.
Sin embargo el otro riesgo que se debe evitar es como dice Yarnell convertirse en “niñera de su dowline”. Es decir decirle a sus afiliados tácita o explicitamente ”Uds. no se preocupen que yo haré todo: presentaciones, charlas, cierres de nuevos productos, llamadas por teléfonos, etc”. El riesgo en este caso es que el upline se agote en un momento, cometa algunos errores y la organización simplemente se caiga.
El mejor antídoto para evitar esta tragedia es la duplicación, lo que equivale a hacer lo que hace un padre biológico: acompaña a su hijo en el crecimiento hasta que se independice plenamente, pues lo contrario sería mantenerlo eternamente con el andador.
